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15平米的乡镇维修店,凭啥卖家电年销几十万

2019-4-26 08:34| 发布者: admin| 查看: 57| 评论: 0

摘要: 一个15平米的乡镇维修店,凭啥卖家电年销几十万?家电不好卖了,实体店生意太难做了,当所有经销商都面临网购冲击,销量下滑的时候,在广东省佛山市顺德区乐从镇,一个15平米、不起眼的小维修店,自去年开始代售家电 ...

一个15平米的乡镇维修店,凭啥卖家电年销几十万? 

家电不好卖了,实体店生意太难做了,当所有经销商都面临网购冲击,销量下滑的时候,在广东省佛山市顺德区乐从镇,一个15平米、不起眼的小维修店,自去年开始代售家电后,生意却蒸蒸日上。

就是这样一家小店,算不上有规模,更谈不上有形象,没有多大的资金实力,也没有多好的品牌支撑,但家电年销售却可以达到几十万元,加上维修和清洗的业务,每月最高实现6万的纯利润,而且这只是短短不到一年的时间!

这么小的店,连个样品都没有,家电都是怎么卖出去的?“客户从来没到过店里,销售完全靠微信和上门服务,给客户发产品图片,讲解、对比、报价最后成交,自己送货上门安装,很少有客户还价的”。这是店老板张绍龙道出的真实情况。

张绍龙的店周围有几个小区,平时业主家里什么坏了,找他上门修理过后都会加对方一个微信好友,久而久之关系就拉近了不少,还混进了不少小区业主的微信群。

以前加微信好友,是为了让客户找他更方便,从没想过卖东西。平时群里、微信上也都是闲聊、唠嗑。直到去年,老家亲戚和他聊起自己种的西瓜滞销了,他抱着帮忙的心态在业主群里发了条信息,没想到响应的人很多,两万斤西瓜很快就卖完了。

虽然只是给亲戚帮忙卖没赚钱,但这个事情却打开了张绍龙经营的新思路:只要找到便宜的货源,可以帮业主省点钱,我为啥不能卖家电?

恰好这个时候无意间接触到家电通众筹集采,抱着试试看的心态定了2件IH煲,结果到网上一查怎么比美的的还贵(当时不知道IH煲和普通电饭煲的差别),直接在微店退货了,本以为退不了,没想到却很快就退了。因为这个事情觉得家电通服务还可以,模式也很好,而且自己也有心做家电销售的生意,于是就跟着家电通开始正式卖家电。

自己的店面小,等着客户上门买肯定不行。张绍龙分析以后决定从老顾客、小区物业和微信群入手。

一方面物业公司的保安、经理,附近的装饰、水电安装工,还有帮业主管理出租房的人,这些资源统统利用起来,做好合作利润分成,让他们帮忙带客。

另一方面自己上门维修的时候,经常遇到顾客家里家电用的年头太久没维修的必要,也会让他帮忙买个新的。之前只是碰到一个顺便卖一个,没有专门去钻研,现在有了货源,他发现了大商机。

不但在上门服务时对老旧的家电推荐顾客以旧换新,一些顾客买的质量差的产品,也通过专业的讲解后说服顾客换购家电通的高配产品,还有许多业主家里什么家电没有买,他都会顺便推荐下,前提是服务好顾客,让对方认可,后面都会带来订单。

对此张绍龙还分享了一个很好的成交案例:今年6月份附近一个业主的洗衣机总是洗到一半就报警,打他电话让上门维修,经过排查后是排水阀有异物卡死排不出水,在处理完故障后张绍龙特别叮嘱业主以后洗衣服口袋里的东西要掏干净。就这样简单的一句叮嘱就取得了顾客好感,在走的时候张绍龙又侧面说了下自己除了售后还有高配的厨卫电器销售,最近在搞以旧换新活动,方便的话加个微信好友看看朋友圈有啥需要的。

本来也只是顺带提一下,却没想到加了业主好友以后没过几天,对方就给他下了一个大单子:以旧换新家电通的烟机一台,灶具一台,还有净水器一台,都没有上门看,直接让他拉过去安装给钱。他问业主为啥这么信任他?对方说是因为他老实,有责任心,修洗衣机的时候没有骗他。

除了通过其他人介绍业务和上门服务,微信的营销张绍龙也无师自通,本来这么多年就积累了许多顾客的微信好友与微信群,现在有了这么多的货源,销售起来就很容易了。

对于微信销售,张绍龙认为微信群是一个圈子,不要总想去推销产品,现在商品泛滥,哪里都可以买,别人为什么选择你?做销售不能急功近利,需要一点点建立信任,了解客户的真实需求从而给到对他最有利的解决方案,而不是单刀直入,一味的想让别人快速掏钱。

卖产品,要卖适合客户的东西,而不是卖利润最高的,站在客户的角度,帮他省钱、替他操心才能让对方认可。今年家电通上了微店分销,多了许多品牌家电资源,于是张绍龙每次给顾客推荐之前,都仔细的看过各个品牌的价格、配置,然后对比网上的卖价,给到顾客一个便宜、合理的价格,虽然赚的不多,但是价格、产品都让顾客很满意,甚至很感谢他。

就这样张绍龙跟着家电通做家电清洗,做特价预售,做微信团购,做以旧换新,不断的新品推荐,几乎每天都有订单成交,生意越来越好,信心越来越足,思路也越来越清晰。

(张绍龙装修后的维修店)

从张绍龙的经历我们可以看出,生意做的好不好,和实力与市场都没太大关系。大环境是不好,但再差的行情也有人赚钱,靠的是思路、意识和机遇。利用好有限的资源,一样可以博出精彩,我们那么多经销商,哪一个不是从一无所有开始的呢?不要被以往的经验限制了自己的想象与思路!


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